31 Março 2015      13:03

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Precisamos tanto de cooperar como de pão para a boca…

Já ouviram falar do dilema do prisioneiro? Um problema da teoria dos jogos que prova que a Economia consegue ser aplicada a (quase) todos os relacionamentos humanos.

Sendo um exemplo clássico e com uma quantidade inimaginável de exemplos reais, já o partilhei em diversas ocasiões com os nossos empresários. Acontece que sempre que se fala na necessidade de cooperar, torcem de imediato o nariz. Continuam a acreditar com unhas e dentes que o segredo é a alma do negócio, e que todos são seus concorrentes e até mesmo arqui-inimigos. Que o melhor cenário é vender pouco, desde que o seu vizinho não venda mais que ele!

Pois desenganem-se, a realidade é outra e em alguma ocasião da vida empresarial vamos mesmo ter de cooperar. Ou vamos presos…

De forma simples e rápida, este dilema tem a ver com a decisão a tomar por dois prisioneiros. Em celas separadas, é-lhes oferecido um acordo. Confessar e acusar o outro, sendo que o que confessar fica livre, ao passo que o seu cúmplice cumprirá 5 anos de prisão.

Muito bem, mas e se não aceitarem o acordo? Que outros cenários podemos considerar? Ambos podem confessar e acusar o outro, cumprindo 3 anos de prisão cada. Mas e se cooperarem? Simples: resignam-se ao silêncio e saem os dois em liberdade por escassez de provas.

Qual é a melhor decisão a tomar? A mais vantajosa? Se é que ainda restam dúvidas…Confiarem e cooperarem mutuamente!

É desta forma que tento sensibilizar os nossos empresários para as vantagens de cooperar, algo que muitas vezes se lhes afigura como contranatura. Talvez seja uma questão de educação, pois desde crianças que somos educados para ser melhor que o outro, para competir e ser o melhor aluno da turma. Na nossa sociedade continua a persistir a ideia de que um verdadeiro homem de negócios é um feroz competidor, que arrasa toda e qualquer concorrência.

Fará sentido pensar assim? Obviamente que temos de competir, nem que seja connosco, para seguirmos motivados o caminho da aprendizagem. Mas no que toca à concorrência, outras estratégias podem ser ponderadas.

Se adicionarmos a internacionalização à equação, a necessidade de cooperação ganha ainda mais força!

Mesmo quem se considere um “tubarão” na sua região ou no País, muito provavelmente não será mais que um “peixinho” no grande mar da concorrência global. Não podemos esquecer que a escala das nossas PME é reduzida, é “micro”.

Será que sozinhos temos capacidade de produzir as quantidades necessárias nos prazos necessários? Qual o propósito de gastar dois recursos importantíssimos – tempo e dinheiro – para abordar mercados individualmente?

Recordo um exemplo de um empresário que muito empolgado tentou vender sanitas para apartamentos que estavam a ser construídos em Angola. A sua qualidade era superior e facilmente venceu as propostas chinesas, mas concretizou o negócio? Não. Pois quando chegaram às quantidades, descobriu que eram sanitas para apartamentos, mas para um bairro inteiro! Foi obrigado a desistir, pois sozinho nunca poderia fornecer tantas sanitas quanto as que eram precisas.

Então porque teimamos em não cooperar? Porque não nos juntamos aos nossos vizinhos e conjugamos esforços? Se quisermos podemos continuar a ser concorrentes no mercado interno, mas no mercado externo seremos parceiros. Certamente que esta estratégia é vencedora e poderá apresentar vantagens para ambos. Esta é a estratégia em que os suspeitos são ilibados por falta de provas e escapam à prisão.

Repense a sua estratégia: Coopera? Ou vai preso?

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